Lecciones del curso (5)
- 01 · Fundamentos de negociación: método Harvard, BATNA y ZOPA
- 02 · Manejo de objeciones en negociación, tácticas avanzadas y cierre de acuerdos complejos
- 03 · Estrategias avanzadas: deals multi-año, renovaciones, expansiones, account planning
- 04 · Post-negociación: documentación, implementación, relación y expansión sistemática
- 05 · Evaluación — Negociación y Cierre
Lección 2 de 5 · 17 min de lectura
Manejo de objeciones en negociación, tácticas avanzadas y cierre de acuerdos complejos
Domina el manejo de objeciones en fase de intercambio, tácticas de presión (y cómo defenderse), cierre de acuerdos complejos (multi-parte, multi-país, enterprise), post-negociación: documentación, implementación, relación.
Al terminar esta lección
- · Aplicar LACE en objeciones de fase de intercambio: precio
- · plazos
- · scope
- · riesgos
- · Tácticas de presión comunes (good cop/bad cop
- · nibbling
- · ultimátum
- · deadlines artificiales
- · good guy/bad guy) y defensa ética
- · Cerrar acuerdos complejos: multi-stakeholder
- · multi-país
- · enterprise
- · cláusulas críticas
- · Post-negociación: documentación (MSA
- · SOW
- · Order Form)
- · kickoff implementación
- · gestión relación
- · expansion
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