Lecciones del curso (5)
- 01 · Fundamentos de negociación: método Harvard, BATNA y ZOPA
- 02 · Manejo de objeciones en negociación, tácticas avanzadas y cierre de acuerdos complejos
- 03 · Estrategias avanzadas: deals multi-año, renovaciones, expansiones, account planning
- 04 · Post-negociación: documentación, implementación, relación y expansión sistemática
- 05 · Evaluación — Negociación y Cierre
Lección 5 de 5 · 8 min de lectura
Evaluación — Negociación y Cierre
Valida tu dominio de método Harvard (4 pilares), BATNA/ZOPA, preparación (checklist 9 áreas, matriz variables), fases negociación, tácticas éticas (anclaje, concesiones, paquetes, silencio), ética, objeciones fase intercambio (LACE), tácticas presión (defensa), acuerdos complejos (multi-stakeholder, multi-país, enterprise), documentación (MSA/SOW/Order Form, 7 cláusulas críticas), kickoff D1, cadencia CS, expansión sistemática, account planning, procurement/RFP, account planning vivo, KPIs avanzados.
Al terminar esta lección
- · [Aplicar método Harvard 4 pilares: personas/problema, intereses/posiciones, opciones ganar-ganar, criterios objetivos, Calcular BATNA (VE alternativas) y ZOPA (walk-away prices), ampliar ZOPA con variables no monetarias, Preparar negociación: checklist 9 áreas, matriz variables (costo mí/valor ellos), concesiones preparadas, Ejecutar 5 fases: apertura 10%, exploración 30%, propuesta 15%, intercambio 35%, cierre 10%, Aplicar tácticas éticas: anclaje, concesiones recíprocas (decrecientes, etiquetadas, condicionales), paquetes, silencio estratégico, Ética: no mentir, amenazar, manipular, explotar asimetría, ganar-ganar, Manejar objeciones fase intercambio con LACE (10 objeciones top), Defender contra 10 tácticas presión (good cop/bad cop, nibbling, ultimátum, anclaje extremo, silencio, divide y vencerás, info falsa, concesión falsa, fatiga), Cerrar acuerdos complejos: multi-stakeholder (EB único + champion), multi-país (ley neutra, arbitraje ICC, FX, impuestos, data residency), enterprise (piloto, onboarding, SLA, seguridad, escalabilidad, integraciones, renovación, exit), Documentar: MSA/SOW/Order Form (jerarquía), 7 cláusulas críticas negociadas, Ejecutar kickoff D1 (5 actividades ordenadas + checklist), Ejecutar cadencia CS: Land/Adopt/Expand/Renew con BR/QBR, Ejecutar expansión sistemática Land→Adopt→Expand→Renew con matriz decisión, Mantener Account Plan vivo mensual (stakeholder map, value map, pipeline, expansion roadmap, risk register), Negociar con procurement: pre-RFP influence, RFP response (exec summary + TCO), reverse auction defense, Mantener Account Plan vivo mensual, Medir KPIs avanzados trimestrales (17 KPIs)
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