Fundamentos de negociación: método Harvard, BATNA y ZOPA

Domina los fundamentos de negociación profesional: método Harvard (intereses vs posiciones), BATNA, ZOPA, preparación, fases, tácticas éticas y cierre de acuerdos ganadores.

Al terminar esta lección

· Aplicar el método Harvard: separar personas del problema
· enfocarse en intereses no posiciones
· generar opciones de ganancia mutua
· usar criterios objetivos
· Construir y mejorar tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
· Calcular y ampliar la ZOPA (Zone of Possible Agreement)
· Preparar negociación: investigación
· objetivos
· concesiones
· variables
· Ejecutar fases de negociación: apertura
· exploración
· intercambio
· cierre
· Aplicar tácticas éticas: anclaje
· concesiones recíprocas
· paquetes
· silencio estratégico

Escuela de Negocios

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