Embudo de ventas: de desconocido a cliente

Actualizado 2026-10-12 · 1 min de lectura

Un embudo de ventas (o funnel) es el recorrido que hace una persona desde que descubre tu marca hasta que te compra, y ojalá vuelve a comprar. Se llama embudo porque en cada etapa quedan menos personas: muchas te ven, algunas se interesan y pocas compran.

Las etapas

1. Descubrimiento (parte alta del embudo): la persona te conoce por un video, una publicación, un anuncio o una recomendación. El objetivo es atención.
2. Consideración (parte media): la persona quiere saber más. Lee tu web, ve un tutorial, se registra a una clase gratuita o descarga una guía. El objetivo es confianza.
3. Decisión (parte baja): compara, pregunta precios y resuelve objeciones. El objetivo es la venta.
4. Retención y recomendación: después de comprar, recibe lo prometido, vuelve a comprar y recomienda.

Las métricas que importan

En cada paso se mide la tasa de conversión: qué porcentaje pasa a la siguiente etapa. Por ejemplo, de 1.000 personas que ven un anuncio, 100 visitan la página, 30 se registran a una clase gratuita, 10 asisten y 3 compran. Con esos números sabes dónde se rompe el embudo y qué mejorar primero.

Cómo mejorarlo

• Un mensaje coherente desde el anuncio hasta la página de pago: si el anuncio promete una cosa y la página habla de otra, la gente se va.
• Una sola acción por etapa: cada pieza debe tener un siguiente paso claro.
• Responder rápido: un interesado que espera horas se enfría.
• Seguimiento: la mayoría de las personas no compra en el primer contacto.

Un error común

Medir solo la parte alta (seguidores, likes, visitas). El embudo se juzga por las ventas y por cuánto cuesta conseguir cada cliente.